المفاوضات

التفاوض هو جزء حتمي من ممارسة العمل التجاري. فأنت تتفاوض مع الممولين، والموزعين والزبائن. إن المفاوضات الجيدة يمكن أن تؤدي للازدهار في حين أن المفاوضات الرديئة يمكن أن تؤذي مربحية عملك التجاري. فلتستعلم أكثر عن هذه المهارة والنشاط المهمين.

قبل أن تبدأ

الخطوة الأولى لمفاوضة ناجحة هو أن تكون على أهبة الاستعداد.

• فلتكن لديك خطة. قرر ماهية النتيجة التي ترغبها قبل أن تتفاوض وتضع حدودك. من السهل أن تحدد أفضل سيناريو الافتراضات، ولكن ماهو الحد الأدنى الذي أنت مستعد لقبوله؟

• فلتستعلم قدر المستطاع عمن تتفاوض معه. يمكن أن يعطيك فهم وضعهم النفوذ الذي تحتاجه للتفاوض بشأن صفقة مؤاتية.

• تذكر أن لديك ما هو أكثر من المال لتعرضه. من الأشياء الأخرى التي قد يكون عرضها مرغوباً في مفاوضاتك ما يلي:

  • مستوى الخدمة
  • الجدول الزمني للتسديد
  • مصادر المعلومات الخاصة والمعارف
  • الشراكة مع الأطراف الثالثة
  • طول العقد وفتراته الزمنية
  • مشاركة الخبرة والمعرفة

مفاوضة ذات مبادئ

ُتعد المفاوضات بمثابة مواجهة لأن كل طرف يحاول أن يحصل على أفضل صفقة بإمكانه الحصول عليها. على أي حال، يمكن للمفاوضات أن تكون إيجابية. بإمكانك بناء علاقة وربما بدء شراكة عظيمة. حاول أن تجد حلاً يرضي الجميع.

التساوم اللامعادي هو نهج ما للمفاوضة ذات المبادئ. اتبع الخطوات الأربعة للمفاوضة ذات المبادئ:

• ١. افصل الناس عن المشكلة

• ٢.ركز على الاهتمامات وليس على المواقف – كلا الطرفين يريد شيئاً ما. ركز على الأهداف عوضاً عن كيف تريد أن تحقق تلك الأهداف.

• ٣.اخترع خيارات للكسب المتبادل – لا تباشر المفاوضات بهدف الحصول على ماتريده أنت. اجعل الهدف شيئاً يفيد الطرفين.

• ٤.استخدم معايير موضوعيةً – اجعل قاعدة المفاوضات مبنية على أساس القيم السوقية أو الممارسات التقليدية وليس على أساس تقييمك أنت للأشياء وفق اعتقادك.

التفاوض الذكي

ليس التحضير والتخطيط هما فقط العنصران الرئيسيان للتفاوض الذكي. كيف تتصرف خلال المفاوضات هو مهم أيضاً. إليك بعض الأشياء لتتذكرها:

• العواطف - يمكن لعواطفك إما أن تفيدك أو تؤذيك. يمكن أن يدل إرسال الاستجابة العاطفية الصحيحة في الوقت الصحيح على رأيك بخصوص عرض ما. يمكن لهذا أن يدفع مقدم العرض للقيام بتعديلات بدون أن تقدم عرضاً مقابلاً بالضرورة. ومن ناحية أخرى، إظهار الكثير من العواطف قد يؤذيك. إذا أطلقت العنان لعواطفك كي تقودك في مفاوضتك، فقد تقبل صفقة رديئة بسهولة أو تضيع صفقة جيدة من بين يديك.

• الصبر - لا يوجد مفاوضة مهمة بمكان تستدعي الإسراع بها. دع الأشخاص الذين تتفاوض معهم ينهون حديثهم. حاول أن لا تقاطعهم. سيعطي هذا الطرف الآخر فرصة لتقديم عرض كامل وسيعطيك الوقت الذي تحتاجه لتفكر بشكل تام فيما ُعرض.

• الصمت - عامة نحن لا نشعر بالراحة إزاء فترات الصمت أثناء المحادثات. عندما تتخلل المحادثات فترة صمت، نريد أن نجهر بآرائنا فقط لتخفيف حدة التوتر. على أي حال، يمكن أن يكون الصمت أثناء المفاوضة شيئاً جيداً. إذ يتيح لك الفرصة لكي تفكر وتتمالك نفسك. استخدم الصمت لمصلحتك.

• خذ فرصة - لا بأس بأن تنسحب من المناقشة لفترة ما. إن أخذ فرصة يمكن أن يعطيك الوقت الذي تحتاجه لتتمالك نفسك وتفكر ملياً بعرض أو عرض مقابل كما ينبغي. على الأقل، يمكن لأخذ الفرصة أن يخفف من الضغط، إذا كنت تشعر بأن هناك ضغطاً ُيمارس عليك لقبول صفقة لا تحبها.

• انسحب - ليس عليك أن تعقد صفقة. لأن تعقد صفقة رديئة هو أسوأ من أن لا تعقد صفقة. إذا لم تجد طريقة للحصول على أقل صفقة خططت لها قبل الجلوس للمفاوضة، إذاً عليك أن تنهض وترحل. يمكن أن تجد الصفقة التي تبحث عنها في مكان آخر.

لمزيد من المعلومات بخصوص التفاوض ومواضيع أخرى عن العمل التجاري، اتصل بـ Canada Business Ontario / Entreprises Canada Ontario اليوم. الخدمات الهاتفية متوفرة بالإنجليزية والفرنسية