Introduzione alla ricerca di mercato

Per avere successo negli affari, è necessario sapere chi sono i propri clienti, di cosa hanno bisogno e come raggiungerli. Grazie alle ricerche di mercato è possibile raccogliere informazioni esatte e specifiche riguardo alla propria clientela e alla concorrenza, il che è fondamentale nel momento in cui si vuole aprire una nuova impresa o espandere quella già esistente. Le esigenze dei consumatori hanno un forte impatto sugli affari e condizionano tutti gli aspetti dell'attività imprenditoriale, determinandone il successo o il fallimento.

Perché condurre delle ricerche di mercato?

L'ambiente in cui opera un'azienda può risultare estremamente dinamico. Il mutare delle condizioni economiche, i cambiamenti demografici, le nuove normative e le evoluzioni tecnologiche sono tutti elementi che possono influenzare il modo in cui si fanno gli affari.

Le ricerche di mercato sono utili per:

  • Comprendere meglio le caratteristiche e le preferenze dei propri clienti
  • Individuare le opportunità di aumentare le vendite e far crescere la propria impresa
  • Tenere sotto controllo i propri concorrenti
  • Ridurre il fattore di rischio nel prendere delle decisioni
  • Sviluppare e portare a termine il proprio progetto aziendale

Le imprese già avviate che stanno per affrontare grandi trasformazioni, come un'espansione dell'attività o un trasferimento, possono avvalersi delle ricerche di mercato per tutte le decisioni da prendere. Altre situazioni in cui si può rendere necessaria una ricerca di mercato sono:

  • Il lancio di una nuova campagna pubblicitaria
  • L'aumento della produzione o delle scorte
  • L'introduzione di una nuova linea di prodotti o di nuovi servizi

Come condurre una ricerca di mercato

Prima di iniziare la ricerca, è necessario stabilire degli obiettivi precisi e decidere cosa si vuole sapere e perché.

Una volta stabilito un obiettivo, bisogna sviluppare una strategia e selezionare le tecniche più adatte per la raccolta di dati. Le ricerche di mercato ricadono in due ampie categorie, ricerca primaria e secondaria:

  • La ricerca primaria raccoglie dati direttamente dai clienti potenziali, attraverso sondaggi, focus group (gruppi di discussione), test sul campo, ecc. È possibile condurre la ricerca con i propri mezzi oppure rivolgersi a una compagnia specializzata. Una ricerca di mercato autonoma comporta due vantaggi: mantenere i costi contenuti e imparare a conoscere il mercato in cui opera la propria impresa.

    L'inconveniente della ricerca primaria è che può richiedere molto tempo e molti soldi, in particolare nel caso si decida di incaricare della ricerca una società di marketing. In compenso, con questo tipo di ricerca è possibile mirare a gruppi specifici (i propri clienti o il mercato geografico rilevante per la propria azienda) e realizzare uno studio fatto su misura per rispondere a determinate domande.

  • La ricerca secondaria consiste nel cercare informazioni che siano già state raccolte da altri come, ad esempio, dati demografici e studi di settore, per utilizzarle nel proprio progetto aziendale e di marketing.

    La ricerca secondaria si avvale di risorse già esistenti, come dati aziendali, sondaggi, studi di mercato e libri. In genere, questo tipo di ricerca richiede meno tempo ed è anche meno costosa.

    La ricerca secondaria è meno specifica della ricerca primaria, ma fornisce comunque informazioni preziose.

Ecco alcuni esempi di domande tipiche della ricerca secondaria:

  • Quali sono le attuali condizioni economiche e si prevedono cambiamenti?
  • Quali sono le tendenze del settore?
  • Esistono dei mercati internazionali adatti ai miei prodotti o servizi?
  • Chi sono i miei clienti? (popolazione, età, reddito, domicilio, ecc.)
  • Qual è la situazione del mercato del lavoro?

Un'altra risorsa chiave nella ricerca secondaria è rappresentata dai dati forniti da fonti statistiche ufficiali, associazioni e organizzazioni private.

Cosa bisogna sapere?

Le ricerche, primarie e secondarie, hanno la funzione di trovare delle risposte a determinate domande tipiche di chi interroga il mercato. Alcune di queste domande sono:

  • Chi sono i miei clienti?
    Sapere chi sono i propri clienti è fondamentale per scegliere la sede dell'impresa, stabilire il prezzo e pianificare una strategia di vendita. È importante chiedersi: chi comprerà il mio prodotto? Quali sono le abitudini e le preferenze dei miei clienti?
  • Esiste una domanda per il mio prodotto/servizio?
    È necessario assicurarsi che il proprio prodotto o servizio rispecchi le esigenze del cliente.
  • Chi sono i miei concorrenti?
    Bisogna identificare i principali concorrenti, individuare i loro punti di forza e le loro debolezze e fare un confronto tra le loro attività e la propria.
  • Dov'è localizzata la mia clientela?
    Conoscere l'ubicazione della propria clientela potenziale è utile ai fini della scelta di una sede per la propria attività e del tipo di promozione da attuare, oltre che per altre strategie di mercato. Può anche servire a conoscere i cambiamenti in atto nel proprio settore e a capire quale impatto questi cambiamenti possano avere sulle vendite.
  • Quali prezzi posso applicare?
    L'obiettivo ideale per la propria impresa è realizzare il massimo del profitto pur rimanendo competitiva. Il prezzo può avere un ruolo fondamentale nel successo dell'attività, perciò è importante conoscere il prezzo applicato dai propri concorrenti per prodotti e servizi similari e stabilire se sia possibile mantenere il proprio livello di prezzi nel corso del tempo.
  • Come posso promuovere il mio prodotto/servizio?
    È importante adottare il metodo più efficace per promuovere la propria impresa. Nel momento in cui si sceglie una strategia promozionale, bisogna informarsi su ciò che fanno i propri concorrenti e individuare il mezzo di comunicazione più adatto per raggiungere la propria clientela (ad esempio, i mezzi di comunicazione online per il mercato dei teenager).

La raccolta delle informazioni sulle quali basare le proprie decisioni può essere difficile e implicare un certo dispendio di soldi. Vi sono, comunque, un certo numero di risorse analitiche e statistiche di cui è possibile avvalersi, oltre a enti a cui rivolgersi per sapere quale sia il materiale a disposizione.

La sezione "Ricerche e statistiche di mercato" del sito web dell'ente Canada Business / Entreprises Canada fornisce un certo numero di link, suddivisi per categoria, per la consultazione di varie raccolte di dati e risorse analitiche, molte delle quali di libero accesso. Altre fonti utili per le ricerche di mercato secondarie includono le biblioteche, le università, le associazioni industriali e alcuni enti governativi.

Servizio gratuito di ricerca di mercato secondaria

Il servizio di ricerca di mercato secondaria dell'ente Canada Business Ontario / Entreprises Canada Ontario fornisce l'accesso ai dati raccolti da tutta una serie di fonti:

  • Informazioni di contatto di associazioni commerciali, fornitori, produttori e distributori
  • Modelli di piani commerciali
  • Informazioni demografiche sul Canada
  • Dati relativi alla spesa dei consumatori
  • Notizie e tendenze del settore
  • Dati commerciali internazionali

Per ulteriori informazioni relative a ricerche di mercato e altri argomenti commerciali, contattare Canada Business Ontario / Entreprises Canada Ontario. Il servizio telefonico è disponibile in inglese e francese.