Переговоры

Переговоры – неизбежная часть бизнеса. Переговоры ведутся с поставщиками, дистрибуторами, клиентами. Хорошо проведенные переговоры могут принести процветание, плохо проведенные – ущерб. Далее – подробнее об этом важном умении и виде работы.

Перед началом

Первый шаг к успешным переговорам – соответствующая подготовка.

• У вас должен быть план. До вступления в переговоры решите для себя, каким должен быть желаемый исход, и положите себе границы. Лучший сценарий вообразить легче всего, а вот какой минимум для вас приемлем?

• Разузнайте как можно больше о том, с кем вам предстоят переговоры. Понимание его ситуации дает вам нужный козырь для достижения выгодной сделки.

• Помните, что предложить вы можете не только деньги. Среди других вещей, которые желательно быть в состоянии предложить:

  • уровень сервиса;
  • график платежей;
  • связи и рекомендации;
  • партнерства с третьими сторонами;
  • длительность контракта;
  • специализированный опыт и знания, которыми можно поделиться.

Принципиальные переговоры

Обычно переговоры считаются конфронтационным процессом, потому что каждая сторона пытается получить для себя как можно большую выгоду. Однако переговоры могут быть и позитивными. Из них зарождаются отношения, которые могут положить начало хорошему партнерству. Старайтесь найти решение, работающее для обеих сторон.

Одним из методов несостязательного ведения переговоров являются принципиальные переговоры:

1. Различайте между личностью и проблемой - Стройте дискуссию вокруг предмета переговоров, а не вокруг личности переговорщика.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях - Каждая из сторон чего-нибудь желает. Сосредоточьтесь на целях, а не на том, как вы хотите их достичь.

3. Придумайте взаимовыгодный вариант - Не идите на переговоры с целью добиться того, чего хотите. Сделайте своей целью нечто выгодное обеим сторонам.

4. Пользуйтесь объективными критериями - Стройте переговоры на рыночных ценностях или на традиционный практике, а не на вашем представлении о стоимости вещей.

Умный подход к переговорам

Подготовка и планирование – не единственные элементы умного подхода к переговорам. Самообладание тоже очень важно. Следует помнить о некоторых вещах:

• Эмоции. Ваши эмоции могут сослужить вам хорошую или плохую службу. Правильная и своевременная эмоциональная реакция могут уместно отразить ваше мнение о полученном предложении. Это может подсказать предлагающему внести поправки, не дожидаясь вашего контрпредложения. С другой стороны, чрезмерная эмоциональность может сработать против вас. Позволив своим эмоциям вести переговоры вместо себя, вы можете запросто заключить плохую сделку или лишиться выгодной.

• Терпение. Не бывает таких важных переговоров, с которыми следовало бы торопиться. Дайте своим собеседникам договорить. Старайтесь их не перебивать. Это даст возможность противоположной стороне сделать полное предложение, а вам даст время, необходимое для полноценного обдумывания предложенного.

• Молчание. Нам обычно становится неуютно, когда в разговоре повисает молчание. Возникает молчание – и нам обычно хочется что-нибудь сказать, лишь бы разрядить напряжение. Однако молчание в ходе переговоров может быть и полезным. Оно дает шанс подумать и овладеть собой. Используйте молчание себе на пользу.

• Перерыв. Ничего плохого нет в том, чтобы на время отойти от дискуссии. Небольшой перерыв даст время привести мысли и самообладание в порядок или как следует обдумать предложение или контрпредложение. По меньшей мере, перерыв может сбросить давление, если вы чувствуете, что вас толкают к сделке, которая вам не нравится.

• Уход. Вы не обязаны заключать сделку. Лучше никакой сделки, чем плохая. Если вы не находите способа добиться даже минимума из предварительно запланированного, то вставайте из-за стола и прекращайте переговоры. Ту сделку, которая вам нужна, вы найдете в другом месте.

За более полными сведениями по ведению переговоров и по иным относящимся к бизнесу вопросам обратитесь уже сегодня в Canada Business Ontario / Entreprises Canada Ontario. Услуги по телефону предоставляются на английском или французском языке.